Website mehr Anfragen: warum Besucher kommen, aber nicht schreiben

Die Auswertung sagt, dass Menschen Ihre Seite öffnen. Das Postfach sagt etwas anderes. Wer eine Website mehr Anfragen bringen lassen will, sucht den Fehler dann meist an der falschen Stelle — beim Aussehen.

In den allermeisten Fällen liegt es nicht am Design. Es liegt an konkreten Hürden, die zwischen dem Interesse und der Nachricht stehen. Die häufigsten fünf finden Sie unten, jede mit einer Prüfung, die Sie selbst in wenigen Minuten machen können.

Wichtig dabei: Suchen Sie nicht nach der einen Ursache. Es sind fast immer mehrere kleine, und sie addieren sich. Jede einzelne kostet ein paar Interessenten, gemeinsam kosten sie die Anfrage.

Website mehr Anfragen: erst messen, dann umbauen

Bevor Sie etwas ändern, brauchen Sie einen Ausgangswert. Sonst wissen Sie hinterher nicht, ob die Änderung geholfen hat. Das muss nichts Aufwendiges sein.

Notieren Sie für die letzten drei Monate zwei Zahlen: wie viele Anfragen über die Website kamen und wie viele Besucher die Seite hatte. Die Besucherzahl liefert Ihre Auswertung, die Google Search Console — das kostenlose Werkzeug, das zeigt, mit welchen Suchbegriffen Menschen auf Ihre Seite kommen — oder Ihr Hosting-Anbieter. Die Anfragen zählen Sie im Postfach und im Anrufverlauf.

Schauen Sie sich außerdem an, auf welcher Seite die Besucher landen. Kommen die meisten auf der Startseite an oder direkt auf einer Leistungsseite? Diese eine Information verändert, wo Sie zuerst aufräumen sollten.

Ursache 1: Der Kontaktweg ist versteckt oder zu aufwendig

Das ist die häufigste und die am schnellsten behobene Ursache. Der Kontaktweg steht in der Fußzeile, hinter einem Menüpunkt oder auf einer eigenen Seite, die man erst suchen muss. Jeder zusätzliche Klick kostet Interessenten.

Genauso wirkt der Aufwand des Wegs selbst. Wer erst zehn Pflichtfelder ausfüllen soll, bevor er eine simple Frage stellen darf, stellt sie oft gar nicht. Niedrigschwellig heißt: ein Weg, den der Besucher ohnehin täglich benutzt, mit einem Fingertipp erreichbar.

Wir selbst arbeiten deshalb ohne Kontaktformular und bieten nur WhatsApp und eine E-Mail-Adresse an. Eine Nachricht schreibt man in zwanzig Sekunden, ein Formular fühlt sich nach Antrag an. Welcher Weg für Sie passt, hängt von Ihrer Kundschaft ab — entscheidend ist, dass es der einfachste verfügbare ist.

So prüfen Sie es

Geben Sie einer Person, die Ihre Seite nicht kennt, Ihr Handy mit der geöffneten Startseite und bitten Sie sie, Kontakt aufzunehmen. Zählen Sie mit, wie lange es dauert und wie oft getippt wird. Alles über fünf Sekunden bis zum sichtbaren Kontaktweg ist zu lang. Prüfen Sie zusätzlich, ob Telefonnummer und E-Mail-Adresse auf dem Handy anklickbar sind und nicht nur als Text dastehen.

Ursache 2: Unklar, was es kostet und für wen es ist

Menschen fragen ungern nach einem Preis, wenn sie keine Vorstellung von der Größenordnung haben. Die Angst, sich zu blamieren oder in ein Verkaufsgespräch zu geraten, ist stärker als die Neugier. Eine Seite ganz ohne Preisangabe verliert genau die Interessenten, die eigentlich zahlungsbereit wären.

Sie müssen keine feste Zahl nennen. Ein Rahmen genügt: eine Spanne, ein Einstiegspreis oder ein Beispielprojekt mit Umfang und Betrag. Dazu ein Satz, was den Preis nach oben und unten bewegt.

Dasselbe gilt für die Zielgruppe. Wenn nicht auf den ersten Blick klar ist, ob Sie für Privatkunden oder Betriebe arbeiten, für kleine oder große, rechnet sich der Besucher lieber heraus als hinein. Ein einziger klarer Satz dazu spart Ihnen unpassende Anfragen und bringt die passenden. Wer vor allem Geschäftskunden anspricht, sollte zusätzlich wissen, was eine Website im Handel und in der Logistik als Vertriebskanal leisten muss.

So prüfen Sie es

Öffnen Sie Ihre Startseite und stoppen Sie nach fünfzehn Sekunden. Können Sie in dieser Zeit sagen, was das Angebot ungefähr kostet und für wen es gedacht ist? Lassen Sie die Frage zusätzlich von jemandem beantworten, der nicht in Ihrer Branche arbeitet — Sie selbst kennen die Antwort und lesen sie mit hinein.

Ursache 3: Es gibt keinen Grund, gerade jetzt zu handeln

Viele Seiten enden mit Information und lassen den Besucher dann allein. Er hat verstanden, was Sie anbieten, findet es passend — und verschiebt die Anfrage auf später. Später kommt selten.

Ein Grund zu handeln ist dabei kein künstlicher Countdown und kein Rabatt, der morgen abläuft. Er entsteht aus Klarheit über das, was als Nächstes passiert. Ein Satz wie „Schreiben Sie kurz, worum es geht — Sie bekommen eine erste Einschätzung, bevor irgendetwas beauftragt wird“ ist ein Grund, weil er die Unsicherheit über den nächsten Schritt auflöst.

Zweitens hilft Konkretheit bei Zeit und Kapazität. Wer sagt, wie lange etwas dauert, gibt dem Leser einen Anlass, jetzt zu starten statt in vier Wochen. Wir nennen deshalb bei jedem Paket die Bearbeitungszeit — beim One Pager sind das 2 bis 10 Werktage, bei größeren Projekten entsprechend mehr.

So prüfen Sie es

Scrollen Sie auf jeder wichtigen Seite ganz nach unten und lesen Sie den letzten Absatz. Steht dort ein konkreter nächster Schritt oder endet die Seite einfach? Prüfen Sie außerdem, ob irgendwo steht, was nach der Kontaktaufnahme passiert und wie schnell Sie antworten.

Ursache 4: Die Seite lädt auf dem Handy zu langsam

Wer wartet, entscheidet sich nicht — er geht zurück zur Suche. Auf dem Handy, unterwegs, im Mobilfunknetz ist eine Seite oft deutlich langsamer als auf Ihrem Bürorechner im WLAN. Deshalb fällt dieses Problem den Betreibern fast nie selbst auf.

Google misst diese Erfahrung mit drei Werten, den Core Web Vitals. Als gut gelten: das größte sichtbare Element in höchstens 2,5 Sekunden geladen, ein Layout, das beim Laden kaum springt, und eine Reaktion auf Tippen und Klicken innerhalb von 200 Millisekunden. Was diese drei Zahlen im Einzelnen bedeuten, erklären wir in Core Web Vitals verständlich erklärt.

Die häufigste Ursache für langsame Seiten sind unkomprimierte Bilder direkt aus der Kamera. Die zweithäufigste sind nachgeladene Zusatzdienste — Schriftarten von fremden Servern, Kartenausschnitte, Bewertungsanzeigen, Chat-Fenster. Jeder dieser Bausteine bringt eigene Ladezeit mit.

So prüfen Sie es

Schalten Sie am Handy das WLAN aus und öffnen Sie Ihre Seite über das Mobilfunknetz, am besten an einem Ort mit mittelmäßigem Empfang. Zählen Sie mit, bis der erste sinnvolle Inhalt sichtbar ist. Ergänzend gibt Ihnen Googles kostenloses Werkzeug PageSpeed Insights die gemessenen Werte und eine Liste der größten Bremsen aus.

Ursache 5: Vertrauenslücken

Bevor jemand seine Daten oder sein Anliegen herausgibt, prüft er unbewusst, ob Sie greifbar sind. Diese Prüfung dauert Sekunden und läuft über wenige Signale. Fehlen sie, bleibt ein Unbehagen, das der Besucher selbst nicht benennen könnte.

• Kein vollständiges Impressum oder eine Anschrift, die man nirgends findet
• Kein einziges Gesicht — nur gekaufte Symbolbilder von lächelnden Fremden
• Keine Nachweise: kein Meisterbrief, keine Zulassung, keine Kammer, keine Versicherung
• Sichtbar veraltete Inhalte, etwa eine Jahreszahl im Text oder ein alter Hinweis
• Keine verschlüsselte Verbindung, erkennbar an der Warnung des Browsers
• Rechtschreibfehler in den ersten Sätzen, die auf mangelnde Sorgfalt schließen lassen

Am schwersten wiegt das fehlende Gesicht. Bei Dienstleistungen kaufen Menschen Menschen — ein echtes Foto von Ihnen und Ihrem Team ersetzt mehr Werbetext, als man vermutet. Ein Bild aus einer Bilddatenbank leistet das Gegenteil, weil es sofort als austauschbar erkannt wird.

So prüfen Sie es

Suchen Sie Ihr Impressum von der Startseite aus — brauchen Sie mehr als zwei Klicks, ist es zu tief vergraben. Prüfen Sie, ob im Browser das Schloss-Symbol für die verschlüsselte Verbindung erscheint. Und suchen Sie auf Ihrer gesamten Seite nach der ältesten Jahreszahl, die dort steht.

Website mehr Anfragen: in welcher Reihenfolge Sie vorgehen

Machen Sie nicht alles gleichzeitig, sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat. Arbeiten Sie die Punkte in dieser Reihenfolge ab, denn sie ist nach Aufwand und Wirkung sortiert.

1. Kontaktweg sichtbar machen: nach oben, auf jede Seite, auf dem Handy antippbar
2. Preisrahmen und Zielgruppe in einem Satz auf die Startseite schreiben
3. Jede wichtige Seite mit einem konkreten nächsten Schritt beenden
4. Impressum vervollständigen und ein echtes Foto von sich einbauen
5. Bilder verkleinern und unnötige Zusatzdienste entfernen
6. Nach vier Wochen erneut zählen und mit dem Ausgangswert vergleichen

Die ersten vier Punkte kosten kein Geld, nur einen Nachmittag. Wenn danach nichts passiert, liegt das Problem tiefer — dann geht es nicht mehr um Hürden, sondern darum, was die Seite inhaltlich leisten muss. Diesen Schritt beschreiben wir in Website als Vertriebskanal.

Häufige Fragen

Wie viele Anfragen sind bei meinen Besucherzahlen normal?

Eine allgemeingültige Zahl dafür gibt es nicht, und jede, die Ihnen jemand nennt, ist geraten. Der Wert hängt zu stark von Branche, Preis und davon ab, ob Ihre Besucher zufällig oder gezielt kommen. Vergleichen Sie sich deshalb nicht mit fremden Werten, sondern mit Ihrem eigenen Wert vom Vormonat.

Ich habe kaum Besucher — bringt das Aufräumen dann überhaupt etwas?

Ja, und zwar zuerst. Sichtbarkeit bei Google aufzubauen dauert Wochen bis Monate, das Beseitigen von Hürden wirkt sofort. Außerdem wäre es Verschwendung, mehr Besucher auf eine Seite zu holen, die sie anschließend verliert.

Sollte ich lieber ein Kontaktformular oder Messenger und E-Mail anbieten?

Wichtiger als die Form ist die Hürde. Ein Formular mit zwei Feldern ist besser als eines mit zehn, und eine anklickbare Telefonnummer schlägt beides bei Kunden, die lieber sprechen. Bieten Sie zwei Wege an, nicht fünf, und stellen Sie sicher, dass beide auf dem Handy mit einem Fingertipp funktionieren.

Wann reicht Reparieren nicht mehr aus?

Wenn die Seite technisch veraltet ist, auf dem Handy grundsätzlich nicht funktioniert oder ihr Aufbau die heutigen Leistungen gar nicht mehr abbildet. Dann korrigieren Sie an einem Fundament herum, das nicht mehr trägt. Die Anzeichen dafür haben wir in Wann sich ein Relaunch lohnt zusammengestellt. Solange die Grundlagen stimmen, ist ein Neubau aber selten der erste Schritt.

Womit Sie heute anfangen

Nehmen Sie Ihr Handy, öffnen Sie Ihre eigene Seite und gehen Sie die fünf Prüfungen der Reihe nach durch. Schreiben Sie jede Hürde auf, die Sie finden, ohne sie sofort zu beheben — sonst bleiben Sie beim ersten Punkt hängen. Erfahrungsgemäß haben Sie nach einer halben Stunde eine Liste.

Arbeiten Sie diese Liste dann von oben nach unten ab und zählen Sie nach vier Wochen erneut. Wenn Sie die Punkte kennen, aber weder Zeit noch Lust haben, sie selbst umzusetzen, übernehmen wir das gemeinsam mit der laufenden Betreuung. Der wichtigste Schritt ist aber der erste: einmal die eigene Seite mit den Augen eines Fremden anzusehen.